Social Proof: So können Sie es als Unternehmer nutzen

In unserem letzten Artikel zum Thema Social Proof erklärten wir die Ursprünge des Prinzips, die wahrscheinlich bis zu unseren Vorfahren in der Steinzeit zurückreichen. Menschen tendieren dazu, das Verhalten anderer Menschen zu kopieren. Ein Faktor werden wohl die erhöhten Überlebenschancen gewesen sein: Wenn schon 10 Menschen von einem Busch mit giftigen Beeren gegessen haben und es Ihnen nicht wohl bekommen ist oder sogar jemand deswegen gestorben ist, wird es wohl schlauer sein, nicht selbst auch noch davon zu essen.

Unser Artikel beleuchtete auch die Schattenseiten des Konzepts. So sind sich Marketingprofis und Werbeleute dieses Prinzips natürlich bewusst und nutzen Social Proof um uns Dinge zu verkaufen.

Und obwohl man als Konsument oder Verbraucher immer gut darin beraten ist, mit einer gesunden Skepsis einzukaufen um nicht auf jedes Werbeversprechen einzugehen, geht es auf dieser Website ja auch um Unternehmer.

Dieser Artikel möchte, basierend auf einer Studie, Tipps und Hinweise geben, wie Sie als Unternehmer das Prinzip Social Proof für sich und Ihr Unternehmen nutzen können. Ob Sie nun ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen: Mit einer durchdachten Formulierung können Sie Ihren wirtschaftlichen Erfolg steigern und Interessenten eher zu Kunden konvertieren. Wissenschaftlich bewiesen durch Forscher der Universitäten in Florida und Chicago.

Hier wird natürlich eine gewisse Moral und Rechtschaffenheit vorausgesetzt. Wir wollen hier schließlich keine Anleitung geben, wie man Menschen Dinge verkauft, die sie nicht brauchen.

Die verschiedenen Arten

Zunächst sollte man sich darüber bewusst werden, dass Social Proof viele Formen haben kann: Eine Produktbewertung, eine Rezension, eine Kundenbewertung, eine gute Empfehlung oder allein schon die Aussage, dass andere Menschen dies oder jenes gut fanden (ob das nun wahr ist oder nicht).

Gesehen haben wir diese Dinge schon überall im Internet: Die Rezensionen auf Amazon, eine 5-Sterne Bewertung eines Unternehmens, Restaurants oder einer Dienstleistung bei Facebook oder Google, Rezensionen auf Websites in Form von Zitaten (so genannte Testimonials im Englischen), „Gefällt mir“ Angaben auf Facebook, Likes oder Dislikes bei YouTube Videos, ReTweets bei Twitter…

Es scheint, als sei das Internet bzw. die sozialen Medien komplett auf dem Prinzip Social Proof aufgebaut.

Aber natürlich ist dieses Prinzip nicht unfehlbar und kann manipuliert werden, siehe unser letzter Artikel.

Worte wirken stärker als Handlungen

Eine kürzlich verfasste Studie zum Thema, erstellt von Wissenschaftlern der Universitäten Florida und Chicago, fand heraus dass Menschen eher bereit waren etwas zu kaufen, wenn es hieß dass dieses Produkt anderen Menschen ebenfalls gefallen hat.

Im Gegensatz dazu war die Formulierung dass andere Menschen dieses oder jenes auch gekauft haben, nicht so erfolgreich.

Es ist also effizienter für Unternehmer oder Verkäufer, zu sagen dass andere Menschen etwas mögen anstatt zu erwähnen dass andere Menschen sich auch so oder so verhalten haben. Wenn Sie also ein Produkt zu bewerben haben, werben Sie damit dass es anderen Menschen gefallen hat anstatt es als einen Bestseller anzupreisen.

Wenn Sie mehrere Dienstleistungen anbieten, z.B. Massagen, dann formulieren Sie es doch einmal so:

Anstatt

„Die Schulter-Rücken Massage ist meine meist-gebuchteste Anwendung.“

sagen oder schreiben Sie:

„Die Schulter-Rücken Massage gefällt meinen Klienten am Besten!“

Das ist nur ein Beispiel für eine Vielzahl von Anwendungsmöglichkeiten.

Aber warum ist das so?

Die Frage ist natürlich, warum sich Menschen so verhalten? Forscher glauben, dass Menschen eine Balance halten wollen zwischen andere Menschen zufrieden stellen und der eigenen Einzigartigkeit.

Wenn also eine Gruppe von Menschen etwas tut, tendieren Menschen eher dazu, einzigartig sein zu wollen und ein anderes Produkt oder zumindest ein ähnliches zu kaufen. Wenn aber eine Gruppe von Menschen etwas mag, tendieren Menschen eher dazu, dazu gehören zu wollen und den anderen gefallen zu wollen und dies spiegelt sich dann auch im Kauf von ähnlichen oder gleichen Produkten wieder.

Das alles heisst aber nicht, dass handlungsbasiertes Social Proof nutzlos ist: Es ist dennoch effektiver als überhaupt kein Social Proof anzuwenden. Aber das auf Vorlieben basierte ist eben noch effektiver.

Konklusion

Social Proof kann ein effektives Werkzeug sein, um mehr Verkäufe zu erzielen. Mit einer gewissen Moral natürlich. Wie können Sie das für Ihr Unternehmen umsetzen? Zeigen Sie der Welt positive Bewertungen von Kunden: Auf Facebook, Google, Amazon (wenn Sie z.B. Autor sind oder Ihre Produkte über Amazon vertreiben) und nutzen Sie Formulierungen, die die Vorlieben Ihrer Kunden hervorheben anstatt deren Handlungen. „Favorit“ funktioniert besser als „Bestseller“. „Kunden mögen auch…“ ist besser als „Kunden kauften auch…“.

Und wie wir am Ende des letzten Artikels schon schrieben: Machen Sie eine so gute Arbeit, dass man gar nicht umhin kommt, von Ihnen zu hören. Eine gute Empfehlung von einem Freund oder einem Menschen, dem man vertraut bezüglich eines neuen Lieblingsrestaurants, eines guten Anwalts, einer tollen Firma mit einem guten Produkt sind immer noch Gold wert. Auch in Zeiten des Internets.

Quelle: Tu, Y., & Fishbach, A. (2015). Words Speak Louder: Conforming to Preferences More Than Actions.

Foto: Toa Heftiba

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